未来，北京不仅是苏宁零售体系中权重最高的大区，苏宁文创、苏宁体育总部也已落地北京。伴随北京全面实现智慧零售主场的目标，苏宁集团的一些核心职能及资源也将随之向北京倾斜。

苏宁宣布启动“北京攻略”

2018年7月31日，苏宁宣布发动一场声势浩大的市场攻势，发誓要将北京变为其未来主场。

这场市场攻势，在苏宁代号为“北京攻略”。当天下午，北京苏宁前后四任“掌柜”范志军、侯恩龙、卞农、郝嘉齐聚八达岭长城脚下，出席了一场小型媒体沟通会。现任苏宁易购总裁的侯恩龙在会上表示，苏宁将推进苏宁小店、零售云店等新型业态在北京加速布局，巩固家电销售第一渠道优势地位，提升服务质量，打响智慧零售主场战，全面超越竞争对手。

此时距1990年张近东创办苏宁已经过去28年，距2002年苏宁在北京北三环安贞桥东北角开出首家门店也已经过去16年。

而就在同一天上午，苏宁自创立以来售出的第15亿台大家电在北京慈云寺店成交，这是一台80英寸的海信激光电视。现任苏宁零售集团副总裁、掌舵大家电事业群的范志军与海信高管共同出席成交仪式，并与售后服务人员一起送货上门，为消费者将这台电视安装调试到位。

北京苏宁四任老总长城击鼓，启动“北京攻略”。

两大背景下的“北京攻略”

28年、16年、15亿，三个数字颇具象征意义，反映出苏宁发动“北京攻略”的历史大背景。范志军说，历经28年征战，苏宁目前已经牢牢占据中国家电销售第一位置，线上线下全渠道市场份额超过22%。苏宁的目标，是在年内将这一份额提升至30%，巩固家电主场优势，全面拉开与对手的距离。而要达到这一目的，就必须抢占北京这一中国市场制高点。

当然，还有一个重大背景，就是苏宁正在快速推进的智慧零售大开发战略。如果说仅仅作为家电市场，北京的最高权重级别还或有待商榷的话，那么在互联网领域，北京的重要性则无可争议，苏宁要用智慧零售赋能商业，要实现向场景互联网时代的进化，互联网公司最多、互联网人才最多、舆论影响最大的北京绝对是不容错过之地。

苏宁“得北京而小天下”的决心也可以从“北京攻略”这个命名中看出。它不是“北京战役”，表明苏宁图谋的不是一时一地的先手，而是长期的经营，所以苏宁易购总裁侯恩龙会说：“京畿重地，市场份额第一不是终极目标，苏宁要一直做第一。”

而服从于长期领先的战略目标，苏宁“北京攻略”的成败也不是单纯以销量衡量，而是围绕智慧零售大开发战略推出了一整套主场战略计划，要以苏宁线上线下全渠道、全业态优势，发动一场涉及门店扩张、价格、产品、物流、服务在内的智慧零售主场总攻，以加速用更先进的理念、技术、服务给消费者带来更好的体验，建立苏宁在京的全方位领先地位。

如果用具体数字来体现的话，就是苏宁小店、苏宁零售云店、苏宁红孩子门店等新业态门店要在北京率先落地，计划到2018年底前各类业态门店达到850家，覆盖核心商圈、居民小区和乡镇农村，其中苏宁小店将在北京开出600家门店，

预计今后线上线下销售比达到2：1甚至3：1。

截至目前，苏宁在京拥有各类门店273家，包括苏宁易购77家，苏宁小店74家，苏宁易购广场1家，苏宁红孩子6家，零售云40家，直营店71家等。通过实施“北京攻略”，苏宁将在核心商圈、社区、家庭更密集布子，实现线下渠道合围。

智慧零售的犁下之土

未来，北京不仅是苏宁零售体系中权重最高的大区，苏宁文创、苏宁体育总部也已落地北京。伴随北京全面实现智慧零售主场的目标，苏宁集团的一些核心职能及资源也将随之向北京倾斜。

还有一大背景值得一提：事实上，无论是智慧零售还是新零售，在这一轮以互联网赋能为特色的零售大变革开启以来，北京在零售业的权重就一直在提升，发起“北京攻略”的企业巨头并不止苏宁一家。就在不久前，苏宁的盟友阿里也刚刚提出要将北京打造成中国的新零售之城，就零售生态系统包含的五个核心要素（生产、物流、服务、交易和环境经济）看，北京都具有得天独厚的优势，是智慧零售的先天沃土与“试验田”，从北京率先实现突破，继而辐射全国，是苏宁智慧零售大开发战略的最短路径。

其实说“试验田”只是个比喻，苏宁目前在北京市场的年销售额超300亿，绝对是最重要阵地之一，拿300亿的盘子去做智慧零售“试验田”，显示出苏宁对智慧零售前景的信心和Allin心态。

就像苏宁易购总裁侯恩龙刚刚在818发烧购物节发布会上所说：“纯电商的黄金十年已经结束，这个夏天，彻底告别纯电商购物节，苏宁要用智慧零售新场景，犁一遍零售的土地。”

北京，将成为苏宁智慧零售的犁下之土。

到年底，定位为社区“共享厨房”的苏宁小店将在全国至少开业5000家。

苏宁靠什么取胜？

很显然，在了解到北京在苏宁智慧零售全盘战略中的重要性之后，就可以知道对苏宁来说这次“北京攻略”不容有失。

那么，苏宁在北京打“主场战”的底气在哪儿？结合前面分析，落实的具体战术上，可以总结五点。

首先，苏宁的“北京攻略”并非一无所有的平地起楼，而是有着深厚的战略基础，苏宁在家电领域深耕28年，在北京耕耘16年，尤其是从2009年以来，在供应链、物流、互联网、大数据等“基础设施”上的持续投入和建设，再加上一直以来家电零售领域的优势，这都确定了“北京攻略”的高起点。

其二，有明确的商业模式作为指导，即智慧零售。智慧零售此前在全国各地包括北京都早有落地和成功案例，其模式优点已经被证实，在“北京攻略”中实际主要是贯彻落实、加速创新、扩大战果。一个正确的商业模式是“北京攻略”实施的前提。

其三，线下密集布局，双线合围。智慧零售的本质就是线上线下融合，告别纯电商，而苏宁在“北京攻略”中最大的投入也在线下，年底单北京一地就有850家各业态线下门店，已经基本上达到处处有苏宁的初步普遍覆盖，再结合线上，通过双线合围形成压力攻势。

其四，落实张近东一直强调的造极理论，即追求极客、极致、极速、极物，在“北京攻略”的实施中，苏宁要打造“五极秀场”，在价格、产品、速度、物流、服务等方面都要做到极致。

其五，开放生态战略，智慧零售不是苏宁一家在孤军作战，它实际上是一个类似安卓的开放系统，核心是赋能，苏宁欢迎北京同行加入智慧零售主场。

最后需要指出的是，虽然谈论及所谓胜算，在苏宁的“北京攻略”中也确实存在具体的市场对手，但就本质而言，“北京攻略”实际上是属于一场苏宁发起的商业革命的一部分，即淘汰纯电商的场景互联革命，就像北京苏宁易购总经理郝嘉所说，互联网的下一个十年是智慧零售的主场，智慧零售作为先进的生产力必将淘汰以纯电商模式为代表的落后生产力，推动行业的创新变革。